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La presentación que consiguió un cuarto de millón de dólares

¿Puede alguien convencer a un inversor de darle US$ 250.000, en una sola reunión?

Sí, es posible. Conozco un caso en el que sucedió exactamente eso.

Fue en la presentación de negocios que un emprendedor le hizo, hace unos pocos años, al presidente de una gran empresa argentina. Pedía fondos para desarrollar su pequeño y reciente emprendimiento.

La verdad es que solicitaba mucho menos dinero, menos de US$ 50.000. Pero las cosas se dieron muy fácil y muy rápido y en esa misma reunión el empresario se entusiasmó tanto que ya había decidido invertir. Posteriormente, en tres rondas distintas de capitalización, llegó a aportar un cuarto de millón de dólares de su bolsillo en la pequeña empresa.

¿Cómo lo sé? Porque estuve en esa reunión.

Bueno, en realidad, yo la organicé.

Y, para serte sincero, no fui un espectador pasivo. De hecho, había planeado al detalle la presentación y discutido con el emprendedor qué debía decir y cómo hacerlo. Inclusive expuse la primera parte de esa presentación.

Todo eso era parte de un trabajo de apoyo a jóvenes empresarios en el que participaba hace unos años.

Si eres como yo seguramente te interesará saber porqué la presentación fue tan efectiva. Si es así, voy a darte la respuesta. Y es bastante interesante.

Aunque esa fue una presentación breve y con relativamente pocos números, fue increíblemente efectiva porque tuvo una cualidad especial: al prepararla apliqué, sin saberlo, un método que ahora denomino el “monólogo silencioso”.

Eso lo entendí más tarde. Creo que en ese momento aplicarlo fue casi espontáneo: el resultado inconsciente de haber preparado y presenciado cientos de planes de negocio y presentaciones.

No es nada complicado ni sofisticado. De hecho, puedo explicártelo en pocas palabras:

El método del monólogo silencioso consiste en organizar un plan o presentación de negocios, de manera que cada punto o diapositiva sea la respuesta a la pregunta que se está planteando en ese momento específico el inversor.

Eso es todo. Simple, ¿no?

La verdad es que cuando un empresario o posible inversor asiste a una presentación, aunque escuche atentamente, está mentalmente haciéndose una serie de preguntas sobre tu empresa. Las diga en voz alta o no. Y, lo creas o no, muchas veces no lo dice en voz alta.

El hecho que no puedas responder adecuadamente y a tiempo a esas preguntas mentales que se hace el inversor es la diferencia entre interesarlo o que se “desconecte” en los primeros cinco minutos, sin que tengas oportunidad de volver a interesarlo.

Los seres humanos funcionamos así, lamentablemente. No siempre preguntamos lo que queremos saber. Escuchamos, observamos y nos formamos una idea de otra persona, una empresa o un proyecto, a veces sin darle a su autor la chance de explicarse o aclarar lo que quiere decir. Por eso es tan importante ANTICIPARTE a esas preguntas. Aunque no las escuches. Y seguir el orden correcto. Hay una secuencia de preguntas que seguir.

Funciona siempre, no falla. Parece mágico, aunque en realidad es algo muy sencillo.

Por supuesto, esto no significa que vayas a obtener una inversión con cada presentación, como si fueses una especie de hipnotizador, o algo así.

Significa, simplemente, que vas a capturar la atención del inversor y elevar las posibilidades de convencerlo, dramáticamente, porque va a tener la sensación de que tratas todos los puntos que le importan y quiere conocer.

Va a tener la sensación de que le estás contestando todo lo que se pregunta silenciosamente (y de hecho lo vas a estar haciendo). Va a aumentar la percepción de profesionalidad que va a obtener de tu trabajo. Y tú vas a transmitir un mensaje claro y efectivo.

Sé lo que estás pensando: “pero, ¿cómo es posible contestar a una pregunta que no escucho?” No es tan difícil como parece. Y la razón es que los inversores tienen un patrón establecido de preguntas cuando se trata de analizar una empresa. Es decir, se preguntan siempre lo mismo y en el mismo orden.

La secuencia de interrogantes que se hacen es una sola, independientemente del individuo o el sector empresario en el que se desempeñe.

Por lo tanto, conocer ese patrón, esa secuencia, y organizar el plan de negocio o la presentación siguiéndolo, es la mejor receta para el éxito.

Son sólo nueve puntos. Nueve grupos de preguntas que hacen la diferencia entre convencer y entusiasmar o pasar desapercibido.

Las respuestas a cada uno de esos nueve puntos o grupos de preguntas tienen que ser los capítulos de tu plan de negocio o las diapositivas de tu presentación.

Cuando no lo haces así, es muy posible que no alcances el objetivo. En el caso del emprendedor que te comentaba al principio, por ejemplo, ya habíamos tenido una entrevista anterior con otro empresario y posible inversor.

Llevamos decenas de planillas de cálculo con detallados números de ingresos esperados, costos, inversión y rentabilidad. Imprimimos con esmero el plan de negocio y le dimos una extensión considerable, abordando cada punto del contenido con detalle.

¿El resultado?

Nada. Ni un centavo.

No convencimos porque no usamos el mismo método que en la presentación exitosa. Cuando eso sucede, la impresión que se transmite es de desorden. Demasiada información en algunos puntos y demasiado poca en otros. Y lo más importante, no se aprovechan esos primeros cinco minutos “de oro” de la entrevista para interesar al inversor.

La conclusión: la cantidad de esfuerzo que dediques al desarrollo de un plan de negocio o una presentación no es el mejor indicador de las chances de éxito que tienes.

Se puede trabajar mucho y no dar en el clavo. O se puede preparar una presentación menos elaborada y aún así tener un impacto decisivo en la mente del inversor. Y, quizás, conseguir los US$250.000

Sin embargo, importante como pueda parecerte conseguir ese dinero (o el monto que necesites), lo más valioso de este enfoque es otra cosa.

Lo más importante es que si organizas tu empresa teniendo en cuenta y contestando cada uno de los interrogantes que se haría un experimentado inversor, estarás dándole las mayores chances de éxito.

En otras palabras, no importa tanto a quién le presentes tu plan de negocios, o si lo haces, lo fundamental es cómo este método ordena TUS ideas y TUS acciones. Es por eso que transformé el método del ”monólogo silencioso” en el corazón de mi trabajo de consultoría con emprendedores. En mi opinión, NO HAY NINGÚN OTRO MÉTODO O ESQUEMA QUE SEA MAS EFECTIVO PARA ORGANIZAR UNA EMPRESA, DESARROLLAR EL PLAN DE NEGOCIO Y PRESENTARLO A INVERSORES. NINGUNO. Tan útil lo considero que lo transformé, además, en un programa de asistencia on line para emprendedores, al que te quiero invitar.

La Tutoría On Line para Emprendedores (así se llama), está organizada a partir de ese método: contestar el monólogo de los inversores.

Creo que esta es la forma más eficiente y práctica para transformar una simple idea en una empresa.

Pero la Tutoría On Line no es sólo un curso. Porque por más claro y preciso que sea un curso o un material didáctico, es muy posible que mientras lo tomas te encuentres con decenas de preguntas sobre cómo aplicar el método a tu caso particular.

Quedan a veces dudas, interrogantes, y buscamos alguien que nos las pueda responder.

Para resolver ese problema es que junto con el material que enseña cómo organizar una empresa de acuerdo a este método, vas a tener acceso a consultarme personalmente, a través del correo electrónico, cada una de esas dudas.

Pero hay más.

Inscribiéndote en la Tutoría On Line, que dura seis semanas, vas a poder desarrollar tu plan de negocio. Y una vez que lo tengas podrás enviármelo. Lo voy a leer y te voy a dar mis comentarios y sugerencias para mejorarlo, personalmente, en una sesión de trabajo telefónica, a través de Skype. Es decir, la Tutoría On Line es: Formación + Asistencia Personal.

Durante seis semanas vas a recibir material didáctico (manuales), consejos, información, opinión sobre tu proyecto o empresa, sugerencias de presentación y un análisis de tu modelo de negocio. Y todo esto lo hago PERSONALMENTE. Además, como me interesa que el acceso a la Tutoría sea amplio, decidí ponerle un precio que resulte accesible: US$ 100. Lo que es el costo de cursos de un día o dos de duración, es lo mismo que te cuesta aquí un programa de formación y tutoría de SEIS SEMANAS.

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¿Qué relación tiene este libro con el curso y para qué puede servirte?

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Recuerda que en los negocios, como en la vida, no conviene demorar las decisiones importantes. ¡No pierdas tiempo!

¡Buena suerte y espero tus noticias!

Eduardo Remolins

PD: En virtud del tipo de asistencia personalizado que requiere la Tutoría On Line, la demanda de tiempo que requiere de parte del instructor es alta. Es por eso que estoy preparando una versión de este mismo programa en eBook, PERO SIN el apoyo personal. Es decir, sin consultas. Sólo puedo admitir a un número pequeño de emprendedores al mismo tiempo. Todavía hay lugar, pero NO TE DEMORES. Puedes solicitar tu inscripción ahora mismo.